一、目前的医药市场情况
目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。
现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。
二、工作计划
总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是和给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。
自从做业务以来负责和地区，可以说和把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。
可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在年的工作中首先要改进的。
年，新的开端，既然把、五个大的销售区域交到我的手上也可以看出和下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。
三、下一年工作想法
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息
要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来
2、地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。
3、地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如，还有就是方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧、看牢。
地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大4.的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。
5、属于区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于的品种，但是我会尽的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是也一定要拿下。
五、总结与要求
1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户
2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通得到单位的最新情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的“了解最新的产品情况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和研究客户心里，共同努力克服，为自己开创一片新的天空，为公司做出自己的贡献。
[文档编号][BPS-20799-ITEMTYPE-10012-20799]
目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。
现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。
二、工作计划
总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是和给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。
自从做业务以来负责和地区，可以说和把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。
可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在年的工作中首先要改进的。
年，新的开端，既然把、五个大的销售区域交到我的手上也可以看出和下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。
三、下一年工作想法
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息
要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来
2、地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。
3、地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如，还有就是方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧、看牢。
地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大4.的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。
5、属于区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于的品种，但是我会尽的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是也一定要拿下。
五、总结与要求
1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户
2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通得到单位的最新情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的“了解最新的产品情况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和研究客户心里，共同努力克服，为自己开创一片新的天空，为公司做出自己的贡献。
[文件下载][医药公司现状及计划策划方案.docx]
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[文件下载][医药公司现状及计划策划方案.docx]
一、检讨与愿景
20xx年企业单位成立市场部，它是企业单位探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在企业单位领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分企业单位的市场活动，企业单位资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法
三、市场部驻点必须完成六方面的工作
1、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案
2、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路。
3、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展
4、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实发现情况及时予以上报处理
5、及时全面宣贯企业单位政策，提升一线人员的战斗力
6、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时宣传企业单位文化
四、工作进度
第一季度:
1、确定本年度的广告宣传策略
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设
4、策划好经销商年会
5、完成墙体广告的设计计划。
6、划推出春节有奖销售活动。
第二季度:
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分企业单位推出市场活动
3、参加全国性的行业展会一次
4、配合各分企业单位做好驻点营销工作
5、利用媒体宣传夏季深入小区放电影的事件
季文化衫的设计制作
第三季度
1、夏季电影宣传工作计划安排落实
2、文化衫的发放
3、制作pop张贴广告广泛宣传配合电影放映
4、策划开展旺季上量产品的促销推广第四季度
1、两节促销的落实开展
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分企业单位和经销商年度目标的完成情况
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结
五、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台；
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排；
3、各分企业单位的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
[文档编号][BPS-20797-ITEMTYPE-10012-20797]
20xx年企业单位成立市场部，它是企业单位探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在企业单位领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分企业单位的市场活动，企业单位资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法
三、市场部驻点必须完成六方面的工作
1、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案
2、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路。
3、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展
4、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实发现情况及时予以上报处理
5、及时全面宣贯企业单位政策，提升一线人员的战斗力
6、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时宣传企业单位文化
四、工作进度
第一季度:
1、确定本年度的广告宣传策略
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设
4、策划好经销商年会
5、完成墙体广告的设计计划。
6、划推出春节有奖销售活动。
第二季度:
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分企业单位推出市场活动
3、参加全国性的行业展会一次
4、配合各分企业单位做好驻点营销工作
5、利用媒体宣传夏季深入小区放电影的事件
季文化衫的设计制作
第三季度
1、夏季电影宣传工作计划安排落实
2、文化衫的发放
3、制作pop张贴广告广泛宣传配合电影放映
4、策划开展旺季上量产品的促销推广第四季度
1、两节促销的落实开展
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分企业单位和经销商年度目标的完成情况
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结
五、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台；
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排；
3、各分企业单位的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
[文件下载][市场部驻点营销策划方案.docx]
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[文件下载][市场部驻点营销策划方案.docx]
一、策划目的
1、宣传XX品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长提高产品市场占有率
3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动
4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展
二、总体市场环境
1、市场现状:高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。
2、品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌
3、需求多样，理性消费。消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。
4、价格混乱，良萎不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。
5、侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。
6、决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄
7、直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓
8、促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。@人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，
9、诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。
三、市场前景
1、市场高速增长: 国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对消费高档需求旺盛
2、市场潜力巨大:大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来市场规模巨大。
3、政府鼓励消费: 政府实行积极的财政政策，为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策
4、市场日趋规范: 政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于行业的跨地区连锁发展
5、消费结构复杂: 不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。
四、公司市场诊断
1、存在问题:低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。
2、价格策略: 应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。
3、质量控制: 企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。
4、服务质量:无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高。
5、品牌传播: 没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。
6、渠道运作: 以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏成本偏高。
7、促销宣传: 促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够
五、市场目标
1、销售业绩: 20xx年度实现销售收入不低于亿元，较20xx年增长%以上
20xx年度实现销售产品不低于万件，较20xx年增长%以上。
2、销售网络: 20xx年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家.
3、单店均销售额: 20xx年单店平均销售额不低于万元，较20xx年增长%以上
4、新产品推广: 完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。
[文档编号][BPS-20795-ITEMTYPE-10012-20795]
1、宣传XX品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长提高产品市场占有率
3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动
4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展
二、总体市场环境
1、市场现状:高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。
2、品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌
3、需求多样，理性消费。消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。
4、价格混乱，良萎不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。
5、侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。
6、决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄
7、直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓
8、促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。@人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，
9、诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。
三、市场前景
1、市场高速增长: 国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对消费高档需求旺盛
2、市场潜力巨大:大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来市场规模巨大。
3、政府鼓励消费: 政府实行积极的财政政策，为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策
4、市场日趋规范: 政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于行业的跨地区连锁发展
5、消费结构复杂: 不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。
四、公司市场诊断
1、存在问题:低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。
2、价格策略: 应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。
3、质量控制: 企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。
4、服务质量:无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高。
5、品牌传播: 没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。
6、渠道运作: 以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏成本偏高。
7、促销宣传: 促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够
五、市场目标
1、销售业绩: 20xx年度实现销售收入不低于亿元，较20xx年增长%以上
20xx年度实现销售产品不低于万件，较20xx年增长%以上。
2、销售网络: 20xx年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家.
3、单店均销售额: 20xx年单店平均销售额不低于万元，较20xx年增长%以上
4、新产品推广: 完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。
[文件下载][鸿基医药公司营销策划案.docx]
[文档编号][BPS-20795-ITEMTYPE-10012-20795]
[文件下载][鸿基医药公司营销策划案.docx]
一、活动目的
依托假日经济，通过强有力的促销活动，去吸引消费者关注，促进消费者购买，并提升销量以十月销售旺季为契机，而通过策划活动，进一步宣传品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，从而达到促销效果。
通过多样化的促销活动，把利益真正回馈于消费者的同时，突出温情的品牌形象拉近企业与消费者的距离，提升品牌忠诚度，最大限度的提高店内人流量、聚集人气.扩大专卖店的销售业绩。
二、活动主题
“灵”动全城“爱”度佳人
三、活动时间
20xx年10月-20xx年11月
四、活动地点
各地大参林店铺内
五、促销活动内容
一重礼: 进店免费礼无需购物，进店就有礼。活动期内所有顾客凭宣传单单进店登记后均可免费领取精美礼品一份。
促销说明: 活动期间礼品发放数量限前20名进店的消费者(预计10天200个)。礼品选购中。
二重礼: 回馈感恩礼(特价、定制商品除外)不是做低价，大参林不做低价而是直接返现让利消费者，全场非贵重商品/折。
三重礼: 金额达到3000元以上直返150元(以此类推)
[文档编号][BPS-20793-ITEMTYPE-10012-20793]
依托假日经济，通过强有力的促销活动，去吸引消费者关注，促进消费者购买，并提升销量以十月销售旺季为契机，而通过策划活动，进一步宣传品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，从而达到促销效果。
通过多样化的促销活动，把利益真正回馈于消费者的同时，突出温情的品牌形象拉近企业与消费者的距离，提升品牌忠诚度，最大限度的提高店内人流量、聚集人气.扩大专卖店的销售业绩。
二、活动主题
“灵”动全城“爱”度佳人
三、活动时间
20xx年10月-20xx年11月
四、活动地点
各地大参林店铺内
五、促销活动内容
一重礼: 进店免费礼无需购物，进店就有礼。活动期内所有顾客凭宣传单单进店登记后均可免费领取精美礼品一份。
促销说明: 活动期间礼品发放数量限前20名进店的消费者(预计10天200个)。礼品选购中。
二重礼: 回馈感恩礼(特价、定制商品除外)不是做低价，大参林不做低价而是直接返现让利消费者，全场非贵重商品/折。
三重礼: 金额达到3000元以上直返150元(以此类推)
[文件下载][灵芝营销策划书.docx]
[文档编号][BPS-20793-ITEMTYPE-10012-20793]
[文件下载][灵芝营销策划书.docx]
一、分析销售机会
1、管理销售信息与衡量市场需求
(1)销售情报与调研
(2) 预测概和需求衡量
2、评估销售环境
(1)分析宏观环境的需要和趋势
(2) 对主要宏观环境条件的辨认和反应 (包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)
3、分析消费者市场和购买行为
(1) 消费者购买行为模式
影响消费者购买行为的主要条件 (包括文化条件、社会条件、个人条件、心理条件等)
购买过程 (包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段)
4、分析团购市场与团购购买行为 (包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场)
5、分析行业与竞争者
(1) 识别公司竞争者 (行业竞争观念，市场竞争观念)
(2) 辨别竞争对手的战略
(3)判定竞争者的目标
(4)评估竞争者的优势与劣势
(5) 评估竞争者的反应模式
(6) 选择竞争者以便进攻和回避
(7)在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
(1)确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求
(2) 目标市场的选择，评估细分市场，选择细分市场
二、开发销售战略
1、销售差异化与定位
(1)产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
(2) 开发定位战略推出多少差异，推出那种差异
(3) 传播公司的定位
2、开发新产品
(1)新产品开发的挑战，包括外部环境分析 (机会与威胁分析)
(2)有效的组织安排，架构设计
3)管理新产品开发过程，包括销售战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
(1)产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
(2) 产品生命周期中的销售战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位一-为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计销售战略
(1)市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
(2)市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
(3)市场追随者战略
(4)市场补缺者战略
设计和管理全球销售战略
(1)关于是否进入国际市场的决策
(2) 关于进入哪些市场的决策
(3)关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
(4)关于销售方案的决策 (4P)
三、销售方案
1、管理产品线、品牌和包装
(1) 产品线组合决策
(2) 产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化产品线削减
(3) 品牌决策
(4) 包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选择最终价格
(2)修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理销售渠道
(1) 渠道设计决策
(2) 渠道管理决策
(3) 渠道动态
(4)渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合销售传播 (开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合销售传播)
5、管理广告，销售促进和公共关系
(1)开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
(2)销售促进
(3) 公共关系
6、管理销售队伍
(1) 销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬)
2)销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理销售
1、销售组织，销售部门的演进，组织销售部门的方法，销售部门与其他部门的关系，建立全公司销售导向的战略
2、销售执行监控以保证销售的有效性
3、控制销售活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据销售部门的信息来进行战略控制
五、预算控制
各级营销管理部门及负责人负有年度计划与预算控制的责任。事先应对年度目标及费用预算按产品、地区、时段分解，并在实施过程中中严肃评估、修正和监控，以保证年度计划与预算目标的达成。
[文档编号][BPS-20791-ITEMTYPE-10012-20791]
1、管理销售信息与衡量市场需求
(1)销售情报与调研
(2) 预测概和需求衡量
2、评估销售环境
(1)分析宏观环境的需要和趋势
(2) 对主要宏观环境条件的辨认和反应 (包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)
3、分析消费者市场和购买行为
(1) 消费者购买行为模式
影响消费者购买行为的主要条件 (包括文化条件、社会条件、个人条件、心理条件等)
购买过程 (包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段)
4、分析团购市场与团购购买行为 (包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场)
5、分析行业与竞争者
(1) 识别公司竞争者 (行业竞争观念，市场竞争观念)
(2) 辨别竞争对手的战略
(3)判定竞争者的目标
(4)评估竞争者的优势与劣势
(5) 评估竞争者的反应模式
(6) 选择竞争者以便进攻和回避
(7)在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
(1)确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求
(2) 目标市场的选择，评估细分市场，选择细分市场
二、开发销售战略
1、销售差异化与定位
(1)产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
(2) 开发定位战略推出多少差异，推出那种差异
(3) 传播公司的定位
2、开发新产品
(1)新产品开发的挑战，包括外部环境分析 (机会与威胁分析)
(2)有效的组织安排，架构设计
3)管理新产品开发过程，包括销售战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
(1)产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
(2) 产品生命周期中的销售战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位一-为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计销售战略
(1)市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
(2)市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
(3)市场追随者战略
(4)市场补缺者战略
设计和管理全球销售战略
(1)关于是否进入国际市场的决策
(2) 关于进入哪些市场的决策
(3)关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
(4)关于销售方案的决策 (4P)
三、销售方案
1、管理产品线、品牌和包装
(1) 产品线组合决策
(2) 产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化产品线削减
(3) 品牌决策
(4) 包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选择最终价格
(2)修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理销售渠道
(1) 渠道设计决策
(2) 渠道管理决策
(3) 渠道动态
(4)渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合销售传播 (开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合销售传播)
5、管理广告，销售促进和公共关系
(1)开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
(2)销售促进
(3) 公共关系
6、管理销售队伍
(1) 销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬)
2)销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理销售
1、销售组织，销售部门的演进，组织销售部门的方法，销售部门与其他部门的关系，建立全公司销售导向的战略
2、销售执行监控以保证销售的有效性
3、控制销售活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据销售部门的信息来进行战略控制
五、预算控制
各级营销管理部门及负责人负有年度计划与预算控制的责任。事先应对年度目标及费用预算按产品、地区、时段分解，并在实施过程中中严肃评估、修正和监控，以保证年度计划与预算目标的达成。
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一、背景
深秋时节，蓟县的山货、水果丰收了，开始大量上市。每天源源不断进入市内各大水果批发市场，同时还远销外埠10余个省市。生产的水果80%左右用于外销(每年都有外地商、中间商、或者物流公司来收购)，基本上发往全国各地的都有。由于近年来蓟县发挥山区优势，注重果品基地的建设，果品种植面积不断扩大，目前已达31万亩。山货不仅畅销华北地区，而且还远销国外出口创汇。山货特产丰富，每年都有山货庙会，吸引中外客商弥猴桃在欧美市场被誉为“世界珍果”，倍受欢迎。蓟县的甘甜板栗等山货成了日本市场上的热销商品，燕山板栗是日本“甘栗节”最受宠爱的佳品。但大多的中小企业，由于规模小，资金相对薄弱，没有能力建立自身完整的物流系统，这时第三方物流是他们的最好选择。
二、计划概要
该物流公司目前是个中型规模的企业，是以汽车运输业务为主的公司，有各种类型的货车。公司将在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系。致力成为辐射全国的山货水果物流集散中心，在实现以上目标后再逐步向国际市场推进，促进蓟县山货水果市场的现代化，国际化。
三、市场分析
我们所面对的天津市场是个开放的市场，我们的任务是将本地的现有资源进行整合，形成完整的物流体系。与周边的物流企业协作，国内的生产厂商联合，逐渐扩大规模，完善服务业务和运作及管理水平。市场有很大的发展潜力，竞争者不多，而且他们的网上销售做的不够完善。我们将利用网上营销的优势，与现有的企业进行竞争。
四、计划的指导思想及原则
以诚为本、以信为誉的原则，业务处理快速、送货及时、到达准确、服务热情，从战略的高度去规划和经营物流，满足客户及市场的需要，引导市场潮流，用电子信息业去改造物流业。
五、SWOT分析
1、优势
(1)县的物流条件还不够完善，给我们提供了足够的市场机会，市场完全开放，政策支持，有办企业的优惠条件将直销体系和个性化服务应用与第三方物流产业，是一个地区性、针对性极强，依靠高度的信息化来经营的小、精、专的
新型物流公司。
(2)我们制定较低的市场价格，并依靠优质的服务和客户关系管理来吸引客户，依靠规模经营来盈利。
(3)我们以双赢为最终目标，以合作为竞争手段。无形中扩大自身规模，提高了公司在行业内的影响力。
2、劣势
(1)公司在起步阶段经营规模小，资金少，没有广阔的资金来源，资金运转方面可能会不很灵活。
(2) 市场经验不足，面对突发事件应对经验不足，缺乏对策。
六、市场定位
通过对我国物流市场及天津物流市场的分析，公司将在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。致力于整合地区的物流
资源优势，使地方的有利条件充分发挥，形成完备的物流系统，为地方的经济建设提供可靠的保障，及有力的支持。公司将在一到三年内对地区性的物力资源进行整合，形成服务一流、设备完备、技术先进、管理到位的地区性的物流公司。
七、营销目标
以最快的速度进入本地市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
[文档编号][BPS-20787-ITEMTYPE-10012-20787]
深秋时节，蓟县的山货、水果丰收了，开始大量上市。每天源源不断进入市内各大水果批发市场，同时还远销外埠10余个省市。生产的水果80%左右用于外销(每年都有外地商、中间商、或者物流公司来收购)，基本上发往全国各地的都有。由于近年来蓟县发挥山区优势，注重果品基地的建设，果品种植面积不断扩大，目前已达31万亩。山货不仅畅销华北地区，而且还远销国外出口创汇。山货特产丰富，每年都有山货庙会，吸引中外客商弥猴桃在欧美市场被誉为“世界珍果”，倍受欢迎。蓟县的甘甜板栗等山货成了日本市场上的热销商品，燕山板栗是日本“甘栗节”最受宠爱的佳品。但大多的中小企业，由于规模小，资金相对薄弱，没有能力建立自身完整的物流系统，这时第三方物流是他们的最好选择。
二、计划概要
该物流公司目前是个中型规模的企业，是以汽车运输业务为主的公司，有各种类型的货车。公司将在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系。致力成为辐射全国的山货水果物流集散中心，在实现以上目标后再逐步向国际市场推进，促进蓟县山货水果市场的现代化，国际化。
三、市场分析
我们所面对的天津市场是个开放的市场，我们的任务是将本地的现有资源进行整合，形成完整的物流体系。与周边的物流企业协作，国内的生产厂商联合，逐渐扩大规模，完善服务业务和运作及管理水平。市场有很大的发展潜力，竞争者不多，而且他们的网上销售做的不够完善。我们将利用网上营销的优势，与现有的企业进行竞争。
四、计划的指导思想及原则
以诚为本、以信为誉的原则，业务处理快速、送货及时、到达准确、服务热情，从战略的高度去规划和经营物流，满足客户及市场的需要，引导市场潮流，用电子信息业去改造物流业。
五、SWOT分析
1、优势
(1)县的物流条件还不够完善，给我们提供了足够的市场机会，市场完全开放，政策支持，有办企业的优惠条件将直销体系和个性化服务应用与第三方物流产业，是一个地区性、针对性极强，依靠高度的信息化来经营的小、精、专的
新型物流公司。
(2)我们制定较低的市场价格，并依靠优质的服务和客户关系管理来吸引客户，依靠规模经营来盈利。
(3)我们以双赢为最终目标，以合作为竞争手段。无形中扩大自身规模，提高了公司在行业内的影响力。
2、劣势
(1)公司在起步阶段经营规模小，资金少，没有广阔的资金来源，资金运转方面可能会不很灵活。
(2) 市场经验不足，面对突发事件应对经验不足，缺乏对策。
六、市场定位
通过对我国物流市场及天津物流市场的分析，公司将在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。致力于整合地区的物流
资源优势，使地方的有利条件充分发挥，形成完备的物流系统，为地方的经济建设提供可靠的保障，及有力的支持。公司将在一到三年内对地区性的物力资源进行整合，形成服务一流、设备完备、技术先进、管理到位的地区性的物流公司。
七、营销目标
以最快的速度进入本地市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
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为了在xx产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。挤身一流的网络产品生产商及供应商。以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。现制定产品营销计划如下。
一、销售策略指导和行业目标
绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。采取有下朝上的销售策略，具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。用整体的解决计划带动整体的销售，要求我们的产品能形成完整的解决计划并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。大力发展xx厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
二、市场行销近期目标
目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长:再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。致力于发展分销市场，取得一定的营销业绩。
三、营销基本理念和基本规则
营销团队的基本理念: 开放心胸，战胜自我，专业精神。
营销基本规则: 分销合作伙伴名称: 分为二类: 一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。每一个员工都不要认为他是一个新品牌。竞争对手是国内同类产品的厂商。分销市场上目标客户的基本特征，市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
四、市场营销模式
渠道的建立模式:采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议，采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原广商的矛盾，我们乘机进入市场。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
五、价格策略
高品质，高价格，高利润空间为原则。制订较现实的价格表:价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
六、渠道销售的策略
市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场。业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决计划。条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
[文档编号][BPS-20784-ITEMTYPE-10012-20784]
一、销售策略指导和行业目标
绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。采取有下朝上的销售策略，具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。用整体的解决计划带动整体的销售，要求我们的产品能形成完整的解决计划并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。大力发展xx厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
二、市场行销近期目标
目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长:再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。致力于发展分销市场，取得一定的营销业绩。
三、营销基本理念和基本规则
营销团队的基本理念: 开放心胸，战胜自我，专业精神。
营销基本规则: 分销合作伙伴名称: 分为二类: 一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。每一个员工都不要认为他是一个新品牌。竞争对手是国内同类产品的厂商。分销市场上目标客户的基本特征，市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
四、市场营销模式
渠道的建立模式:采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议，采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原广商的矛盾，我们乘机进入市场。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
五、价格策略
高品质，高价格，高利润空间为原则。制订较现实的价格表:价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
六、渠道销售的策略
市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场。业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决计划。条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
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[文档编号][BPS-20784-ITEMTYPE-10012-20784]
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一、计划概要
XX本公司要继续保持销售和利润高速增长，销量目标为10万吨，合销售额10亿元，利润目标为1亿元，分别比去年增长50%。这一目标实现的途径是，继续扩大北方根据地市场家庭消费市场和注重营养保健人群的销量，以及对华东、西南三省市(上海、江苏、四川新市场的开拓，同时用“热了更好喝”创造一个饮料消费的“冬季市场”(把淡季变成旺季)。因此，本年度的营销费用预算为1.5亿元，比去年增长60%(费用率比去年增长2%)，增长部分主要用千开拓新的地理市场和创造“冬季市场”的广告宣传。
二、营销状况
1、市场需求状况:营养型饮料(包括水果饮料、植物蛋白饮料、茶饮和液态奶)约占整体饮料市场的20%，即160亿元，其中植物蛋白饮料约占整体饮料市场的5%，即40亿元，预计未来几年营养型饮料(及植物蛋白饮料)均将以年30%左右的增长率增长。营养型饮料的主要消费者是大中型城市及沿海发达地区中小城镇的老人、少年、儿童、青年女性，因为人们收入的增长，消费场所已由餐饮娱乐场所发展到家庭小宗购买(成箱、大包装)，人们(及家长)希望饮料不仅能购解渴、好喝而且要有营养，有保健功能更好，但不是特别在意、也不是购买植物蛋白饮料的主要诱因。对本公司来说，最大的问题是，杏仁露的口味南方人很难习惯，说服南方人接受此一口味是一个需要耐心的艰苦任务，而且不确定是否能够和值得去完成。
2、行业及本公司(品类)销售和利润状况: 从饮料行业及本公司过去几年的销量、价格、边际利润和净利润表中(表略)可以看出，整体饮料市场以年均20%的增长率、营养型饮料市场以年均30%的增长率增长，但边际利润和净利润却以10%的比率下降，如何控制价格降低、费用成本提高将愈加重要。@竞争状况: 本公司面临的主要竞争对手是碳酸饮料的两大国际品牌A公司和B公司，水饮料市场的两大国内全国性品牌C公司和D公司，营养型饮料的一大全国性品牌E公司和三大北方区域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是竞争对手，又是共同开拓营养型饮料市场和打击低价防冒者的同盟军。以上7家主要竞争对手的基本情况和本年度预计计划详见附表(表略)。
3、分销状况: 本公司的渠道模式一是要继续优化各地区、各渠道一级批发商网络并帮助和督促其提高营销素质，二是要继续加强对A、B类零售商的管理即深度分销，三是对部分要求直供的大型连锁超市实施直供试点，但供货价格要比一批高2%，这两个点留作对直供连锁超市的店头推广、促销费用。另外，要留出1%的机动渠道促销资源和1%的年底渠道奖励。
4、客观环境状况:随着人们收入的提高，领料尤其是营养型饮料的家庭消费将越来越多:但随着技术和设备的引进，茶饮料和液态奶市场份额将高速增长。前者对本公司将带来机会，后者将带来威胁.
三、机会与问题分析
1、机会:
(1)消费者越来越重视饮料的营养价值;
(2).家庭饮料消费市场快速增长
2、威胁:
(1).茶饮料和液态奶市场份额的快速成长
(2).渠道冲突造成的渠道利润降低有一定的解决难度和风险
(3).南方市场的口味习惯障碍很大;
(4)仿冒品价抢夺市场
3、优势与劣势分析
优势:
(1)北方市场品牌和销售网络有较大的根据地优势
(2).上市后的资金优势,
(3).量大后包装物成本降低优势
(4)本饮料“热了更好喝“的独特卖点优势(竞争者大多不能热了喝，个别可以热喝的品牌也未提出此一卖点)，很可能创造一个独有的“冬季市场”
4、劣势:
(1)本公司不熟悉即将要进入的华东和西南三省市场，而且尚未定出有效的说服南方人接受杏仁口味的方法
(2).尚无家庭大包装产品线:
(3).各地区一线办事处普遍缺乏足够的宣传推广经验，而且总部也没有一个称职的广告代理全面协助。
四、目标
1、财务目标:
(1)15%的税后年投资收益率
(2)10%的净利润
(3)1.2亿元的现金流量
2、营销目标:
(1)销售量10万吨
(2)销售额10亿元(税后)
(3)1.2%的市场份额
(4)15%以内的营销费用率
(5)品牌知名度北方市场达到70%，南方三省市场达到20%;
(6)A,B类零售店数量提高20%，效率(单店年均销售额)提高30%
(7)销售价格与去年持平
(8)。顾客投诉处理百分百满意
五、营销战略战术
目标市场:
1、家庭市场;
2、注重营养保健的老人、少年、儿童、青年女性。
3、品牌定位: 营养保健型饮料，冰了、热了更好喝。
4、产品线: 铁罐196mlX24纸箱装，马上考虑未来是否应增加铁罐和利乐纸大包装产品线价格: 高于同类非名牌产品15%。比355ml装碳酸饮料(替代品)单罐价高10%。
5、分销:重点通过一批和深度分销将A,B类零售店覆盖提高20%，效率提高30%，并试点部分连锁超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促销奖励资源
6、销售队伍:数量提高30%，新人优先选择刚毕业的中专以上毕业生，1个月时间上岗前培训，同时加强对办事处经理的广告宣传与市场推广培训，薪资制度不变，加强全指标考核而不仅仅是销量考核，仍保留20%左右的年底机动奖金比例。
7、广告宣传: 广告预算提高30%，重点做“家庭篇”和“热了更好喝篇
8、销售促进: 促销预算增多40%，重是用于店头推广、赠品(包括对餐饮场所赠送热饮机)和免费品尝活动市场研究与信息系统: 增加50%的费用用于市场研究、情报收集和内部信息系统建设
9、各级营销管理部门及负责人负有年度计划与预算控制的责任。事先应对年度目标及费用预算按产品、地区、时段分解，并在实施过程中中严肃评估、修正和监控，以保证年度计划与预算目标的达成。
[文档编号][BPS-20782-ITEMTYPE-10012-20782]
XX本公司要继续保持销售和利润高速增长，销量目标为10万吨，合销售额10亿元，利润目标为1亿元，分别比去年增长50%。这一目标实现的途径是，继续扩大北方根据地市场家庭消费市场和注重营养保健人群的销量，以及对华东、西南三省市(上海、江苏、四川新市场的开拓，同时用“热了更好喝”创造一个饮料消费的“冬季市场”(把淡季变成旺季)。因此，本年度的营销费用预算为1.5亿元，比去年增长60%(费用率比去年增长2%)，增长部分主要用千开拓新的地理市场和创造“冬季市场”的广告宣传。
二、营销状况
1、市场需求状况:营养型饮料(包括水果饮料、植物蛋白饮料、茶饮和液态奶)约占整体饮料市场的20%，即160亿元，其中植物蛋白饮料约占整体饮料市场的5%，即40亿元，预计未来几年营养型饮料(及植物蛋白饮料)均将以年30%左右的增长率增长。营养型饮料的主要消费者是大中型城市及沿海发达地区中小城镇的老人、少年、儿童、青年女性，因为人们收入的增长，消费场所已由餐饮娱乐场所发展到家庭小宗购买(成箱、大包装)，人们(及家长)希望饮料不仅能购解渴、好喝而且要有营养，有保健功能更好，但不是特别在意、也不是购买植物蛋白饮料的主要诱因。对本公司来说，最大的问题是，杏仁露的口味南方人很难习惯，说服南方人接受此一口味是一个需要耐心的艰苦任务，而且不确定是否能够和值得去完成。
2、行业及本公司(品类)销售和利润状况: 从饮料行业及本公司过去几年的销量、价格、边际利润和净利润表中(表略)可以看出，整体饮料市场以年均20%的增长率、营养型饮料市场以年均30%的增长率增长，但边际利润和净利润却以10%的比率下降，如何控制价格降低、费用成本提高将愈加重要。@竞争状况: 本公司面临的主要竞争对手是碳酸饮料的两大国际品牌A公司和B公司，水饮料市场的两大国内全国性品牌C公司和D公司，营养型饮料的一大全国性品牌E公司和三大北方区域性品牌F公司、G公司和H公司，而后四者既是竞争对手，又是共同开拓营养型饮料市场和打击低价防冒者的同盟军。以上7家主要竞争对手的基本情况和本年度预计计划详见附表(表略)。
3、分销状况: 本公司的渠道模式一是要继续优化各地区、各渠道一级批发商网络并帮助和督促其提高营销素质，二是要继续加强对A、B类零售商的管理即深度分销，三是对部分要求直供的大型连锁超市实施直供试点，但供货价格要比一批高2%，这两个点留作对直供连锁超市的店头推广、促销费用。另外，要留出1%的机动渠道促销资源和1%的年底渠道奖励。
4、客观环境状况:随着人们收入的提高，领料尤其是营养型饮料的家庭消费将越来越多:但随着技术和设备的引进，茶饮料和液态奶市场份额将高速增长。前者对本公司将带来机会，后者将带来威胁.
三、机会与问题分析
1、机会:
(1)消费者越来越重视饮料的营养价值;
(2).家庭饮料消费市场快速增长
2、威胁:
(1).茶饮料和液态奶市场份额的快速成长
(2).渠道冲突造成的渠道利润降低有一定的解决难度和风险
(3).南方市场的口味习惯障碍很大;
(4)仿冒品价抢夺市场
3、优势与劣势分析
优势:
(1)北方市场品牌和销售网络有较大的根据地优势
(2).上市后的资金优势,
(3).量大后包装物成本降低优势
(4)本饮料“热了更好喝“的独特卖点优势(竞争者大多不能热了喝，个别可以热喝的品牌也未提出此一卖点)，很可能创造一个独有的“冬季市场”
4、劣势:
(1)本公司不熟悉即将要进入的华东和西南三省市场，而且尚未定出有效的说服南方人接受杏仁口味的方法
(2).尚无家庭大包装产品线:
(3).各地区一线办事处普遍缺乏足够的宣传推广经验，而且总部也没有一个称职的广告代理全面协助。
四、目标
1、财务目标:
(1)15%的税后年投资收益率
(2)10%的净利润
(3)1.2亿元的现金流量
2、营销目标:
(1)销售量10万吨
(2)销售额10亿元(税后)
(3)1.2%的市场份额
(4)15%以内的营销费用率
(5)品牌知名度北方市场达到70%，南方三省市场达到20%;
(6)A,B类零售店数量提高20%，效率(单店年均销售额)提高30%
(7)销售价格与去年持平
(8)。顾客投诉处理百分百满意
五、营销战略战术
目标市场:
1、家庭市场;
2、注重营养保健的老人、少年、儿童、青年女性。
3、品牌定位: 营养保健型饮料，冰了、热了更好喝。
4、产品线: 铁罐196mlX24纸箱装，马上考虑未来是否应增加铁罐和利乐纸大包装产品线价格: 高于同类非名牌产品15%。比355ml装碳酸饮料(替代品)单罐价高10%。
5、分销:重点通过一批和深度分销将A,B类零售店覆盖提高20%，效率提高30%，并试点部分连锁超市直供。年中和年末各留出1%的渠道促销奖励资源
6、销售队伍:数量提高30%，新人优先选择刚毕业的中专以上毕业生，1个月时间上岗前培训，同时加强对办事处经理的广告宣传与市场推广培训，薪资制度不变，加强全指标考核而不仅仅是销量考核，仍保留20%左右的年底机动奖金比例。
7、广告宣传: 广告预算提高30%，重点做“家庭篇”和“热了更好喝篇
8、销售促进: 促销预算增多40%，重是用于店头推广、赠品(包括对餐饮场所赠送热饮机)和免费品尝活动市场研究与信息系统: 增加50%的费用用于市场研究、情报收集和内部信息系统建设
9、各级营销管理部门及负责人负有年度计划与预算控制的责任。事先应对年度目标及费用预算按产品、地区、时段分解，并在实施过程中中严肃评估、修正和监控，以保证年度计划与预算目标的达成。
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[文档编号][BPS-20782-ITEMTYPE-10012-20782]
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1、爱心奉献社会 幸运送给顾客
1)、在两节期间如购买茸桂补肾口服液和好谓口参苓口服液一个疗程(四盒)以上，可优惠10%，并免费获赠名典咖啡店30元的消费券一张;
2)、其他顾客在两节活动期间购买茸桂补肾口服液和好谓口参口服液一个疗程(四盒)可获得10%的优惠，并免费获赠名典咖啡店20元的消费券一张
2、心健大药房真情回报一一专家现场免费义诊
两节活动期间，特邀医学专家(西医专家)亲临心健大药房中心店现场免费为市民就诊，免费开据医药处方，免费测量血压等义务性的服务，顾客可以凭处方在心健大药房购药享受10%的优惠。心健大药房以真情回报娄底人民三年来对心健大药房的大力支持与关注
3、心健大药房购药抽奖大活动
两节活动期间，市民购买茸桂补肾口服液和好谓口参苓口服液一个疗程(均为四盒)，可免费获赠名典咖啡店30元消费券一张，多买多送，购买其它的医药产品可参加抽奖，中奖率为100%。 (具体抽奖事宜另行)
官传:广告除了说明活动以外，着重树立企业形象心健大药房为社会福利事业真诚奉献，把幸运无私地送给消费者两节活动期间，在心健大药房中心店通知媒介进行现场报道，大张旗鼓地炒作。
益处: 不仅能花费最少的钱买到最好的产品，而且能免费获得消费券，定会吸引力大增，换来的”是快速促销的实绩和良好的形象。
问题:促销广告往往不被消费者关注，其实并不是促销不具备吸引力的问题，而是由于促销广告本身缺乏说服力和吸引力，没有将促销活动的核心利益点表达清楚。故而，促销广告也需要进行精心的设计和创意，关键不在于说什么，而在于怎么说。
具体来讲，有以下几个步骤:
一、活动前媒体宣传
通过促销活动，吸引大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品信息发布出去，以达到迅速占领市场的目的。
二、活动内容根据主题确定
活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、专家义诊、购药大抽奖等，都是吸引目标人群必不可少的手段
三、活动前的准备工作
1、信息发布
1)、活动信息可选择在《娄底广播电视报》报刊上发布，因为电视报的受众面是各家各户，而且其发行量有4万份，效果相对其他报纸媒介要好。
2)、娄底人民广播电台，从9月26日一10月6日开始发布促销活动广告。时间从早8: 00一晚9: 00每天10次滚动播放。
3)、在心健大药房中心店门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为9月25日一10月7日。
4)、刊发可提高参与热情和人数的信息，例: 活动在9: 30开始，请不要太早排队。
5)、注意要在广告边角上加上“活动解释权归xx公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦.
2、电视:电视广告为飞字广告，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。
3、现场布置
活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。(1) 写有活动主题的横幅.
(2) 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板
(3) 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单
(4) 咨询台、赠品 (消费券) 发放台、销售台等等
人员安排
(1)安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务(2) 现场要有秩序维持人员 (安排集团公司保安协助)
(3) 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合
(4) 应急人员(一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理)
4、公关联络
提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续
四、现场执行要点
1、工作人员第一个到达现场，各就各位
2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。
3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应
4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。
5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字
6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。
7、现场销售台继续销售
8、现场清理，保留可循环物品以备后用
五、活动结束要开总结会
评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免以后的活动中少走弯路。
[文档编号][BPS-20771-ITEMTYPE-10012-20771]
1)、在两节期间如购买茸桂补肾口服液和好谓口参苓口服液一个疗程(四盒)以上，可优惠10%，并免费获赠名典咖啡店30元的消费券一张;
2)、其他顾客在两节活动期间购买茸桂补肾口服液和好谓口参口服液一个疗程(四盒)可获得10%的优惠，并免费获赠名典咖啡店20元的消费券一张
2、心健大药房真情回报一一专家现场免费义诊
两节活动期间，特邀医学专家(西医专家)亲临心健大药房中心店现场免费为市民就诊，免费开据医药处方，免费测量血压等义务性的服务，顾客可以凭处方在心健大药房购药享受10%的优惠。心健大药房以真情回报娄底人民三年来对心健大药房的大力支持与关注
3、心健大药房购药抽奖大活动
两节活动期间，市民购买茸桂补肾口服液和好谓口参苓口服液一个疗程(均为四盒)，可免费获赠名典咖啡店30元消费券一张，多买多送，购买其它的医药产品可参加抽奖，中奖率为100%。 (具体抽奖事宜另行)
官传:广告除了说明活动以外，着重树立企业形象心健大药房为社会福利事业真诚奉献，把幸运无私地送给消费者两节活动期间，在心健大药房中心店通知媒介进行现场报道，大张旗鼓地炒作。
益处: 不仅能花费最少的钱买到最好的产品，而且能免费获得消费券，定会吸引力大增，换来的”是快速促销的实绩和良好的形象。
问题:促销广告往往不被消费者关注，其实并不是促销不具备吸引力的问题，而是由于促销广告本身缺乏说服力和吸引力，没有将促销活动的核心利益点表达清楚。故而，促销广告也需要进行精心的设计和创意，关键不在于说什么，而在于怎么说。
具体来讲，有以下几个步骤:
一、活动前媒体宣传
通过促销活动，吸引大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品信息发布出去，以达到迅速占领市场的目的。
二、活动内容根据主题确定
活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、专家义诊、购药大抽奖等，都是吸引目标人群必不可少的手段
三、活动前的准备工作
1、信息发布
1)、活动信息可选择在《娄底广播电视报》报刊上发布，因为电视报的受众面是各家各户，而且其发行量有4万份，效果相对其他报纸媒介要好。
2)、娄底人民广播电台，从9月26日一10月6日开始发布促销活动广告。时间从早8: 00一晚9: 00每天10次滚动播放。
3)、在心健大药房中心店门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为9月25日一10月7日。
4)、刊发可提高参与热情和人数的信息，例: 活动在9: 30开始，请不要太早排队。
5)、注意要在广告边角上加上“活动解释权归xx公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦.
2、电视:电视广告为飞字广告，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。
3、现场布置
活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。(1) 写有活动主题的横幅.
(2) 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板
(3) 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单
(4) 咨询台、赠品 (消费券) 发放台、销售台等等
人员安排
(1)安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务(2) 现场要有秩序维持人员 (安排集团公司保安协助)
(3) 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合
(4) 应急人员(一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理)
4、公关联络
提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续
四、现场执行要点
1、工作人员第一个到达现场，各就各位
2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。
3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应
4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。
5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字
6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。
7、现场销售台继续销售
8、现场清理，保留可循环物品以备后用
五、活动结束要开总结会
评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免以后的活动中少走弯路。
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[文档编号][BPS-20771-ITEMTYPE-10012-20771]
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一、swot 分析
(一)机会分析
现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空 调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低， 免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽,现 在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病而免疫力较差者更容易感 染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔而感冒药大部 分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是 治标不治本，只是传染的机率降到最低。
(二)产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎抗病毒提高机体免疫的功效与同类产品相比,其产品优势明显:
1.稳定性高,过敏反应的发生率低
2.具有 提高机体免疫作用 ,临床应用范围较大多。
(三)劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈.但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如:999 感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题:
1、品牌知名度不够
2、产品定价不合理
3、包装设计无特色
4、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场。
(四)、风险分析 连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。
二、药品营销组合 4p 方案
1、药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体 概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量 关。
2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应 该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。
3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企 业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠 道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。
4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊 在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。
三、营销方案
1、要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费 等模式,坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整 合销售渠道。
2、可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销 售过程中
以学术宣传和学术活动来推动销售。
3、广告拉动抢滩 otc 市场，从几年 otc 市场的增长速度来看 otc 市场占半壁江山。 otc 市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场 的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超 大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4、可开展数字化营销，用电子商务提速连花清癌胶囊的线上销售，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到 客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化 营销时代的特征。
四、营销战略
(一)市场细分 随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的等级，比如普通消费者、高级消费者、vip 消费者。
(二)目标市场选择
现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的 机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客 群体。促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业 强劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点:
1、形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自已企业内部的管 理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容 如生产管理，人事营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取 适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其 次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专 利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大 于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势；
2、形成以无形资源为基础的竞争优势 在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价 在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆,品牌具有强大 的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销在 otc 药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研 发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最 核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的 管理 能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品 牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患 者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程 开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象 品牌。
(三)市场定位
1、产品的主要功能 连花清瘟胶囊是一种具有良好的抗炎，抗病毒，提高机体免疫的功效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传染 率达到更低。
2、该产品与同类产品相比具有明显的优势
(1)、稳定性高，过敏反应的发生率底;
(2)、具有提高机体免疫作用。
五、营销组合策略
(一) 产品策略 现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度:
1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加 有对人体有副作用药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物；
2、强调具有提高机体免疫作用 ；
3、通过包装提高产品的吸引力，包 装的吸力也是非常大的，也是提高销量的方法之一。
(二) 价格策略
1、成本导向定价:根据产品成本来合理定价
2、竞争导向:根据 竞争产品的价位的特点来定该产品的价格
3、顾客导向定价
[文档编号][BPS-20766-ITEMTYPE-10012-20766]
(一)机会分析
现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空 调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低， 免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽,现 在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病而免疫力较差者更容易感 染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔而感冒药大部 分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是 治标不治本，只是传染的机率降到最低。
(二)产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎抗病毒提高机体免疫的功效与同类产品相比,其产品优势明显:
1.稳定性高,过敏反应的发生率低
2.具有 提高机体免疫作用 ,临床应用范围较大多。
(三)劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈.但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如:999 感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题:
1、品牌知名度不够
2、产品定价不合理
3、包装设计无特色
4、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场。
(四)、风险分析 连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。
二、药品营销组合 4p 方案
1、药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体 概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量 关。
2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应 该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。
3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企 业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠 道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。
4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊 在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。
三、营销方案
1、要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费 等模式,坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整 合销售渠道。
2、可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销 售过程中
以学术宣传和学术活动来推动销售。
3、广告拉动抢滩 otc 市场，从几年 otc 市场的增长速度来看 otc 市场占半壁江山。 otc 市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场 的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超 大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4、可开展数字化营销，用电子商务提速连花清癌胶囊的线上销售，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到 客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化 营销时代的特征。
四、营销战略
(一)市场细分 随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的等级，比如普通消费者、高级消费者、vip 消费者。
(二)目标市场选择
现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的 机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客 群体。促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业 强劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点:
1、形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自已企业内部的管 理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容 如生产管理，人事营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取 适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其 次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专 利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大 于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势；
2、形成以无形资源为基础的竞争优势 在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价 在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆,品牌具有强大 的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销在 otc 药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研 发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最 核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的 管理 能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品 牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患 者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程 开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象 品牌。
(三)市场定位
1、产品的主要功能 连花清瘟胶囊是一种具有良好的抗炎，抗病毒，提高机体免疫的功效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传染 率达到更低。
2、该产品与同类产品相比具有明显的优势
(1)、稳定性高，过敏反应的发生率底;
(2)、具有提高机体免疫作用。
五、营销组合策略
(一) 产品策略 现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度:
1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加 有对人体有副作用药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物；
2、强调具有提高机体免疫作用 ；
3、通过包装提高产品的吸引力，包 装的吸力也是非常大的，也是提高销量的方法之一。
(二) 价格策略
1、成本导向定价:根据产品成本来合理定价
2、竞争导向:根据 竞争产品的价位的特点来定该产品的价格
3、顾客导向定价
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